Миссия тренинга
Предлагаемый тренинг «Психология и практика продажи» направлен на развитие умений и навыков,
необходимых для успешной работы продавца, торгового или рекламного агента.
Когда на рынке присутствует много идентичной продукции, выигрывают,
те компании, которые смогут предложить свой товар лучше чем это сделают другие.
Знакомит покупателя с товаром или услугой, как правило, продавец-консультант, торговый
или рекламный агент. Его умение общаться, создавать непринужденную обстановку, развеивать страхи
и чувство неуверенности покупателя, определяет выбор. Естественно, что для каждой Компании важно чтобы ее
продавцы делали это, как минимум, грамотно и компетентно.
Предлагаемый тренинг "Психология и практика продажи" - это способ повышения компетентности ваших продавцов,
а значит и увеличения объема продаж.
Если вам приходилось участвовать в бизнес-тренинге вообще и тренинге продаж в частности,
или отслеживать результаты участия в тренинге ваших сотрудников, то Вы наверняка заметили,
что эйфория и энтузиазм по его окончании, с течением времени, растворяются в процессе повседневной
работы. Для того чтобы их возродить, нужен новый тренинг и так до бесконечности.
Но тренинг - это не допинг! Хороший тренинг направлен на выработку эффективных навыков поведения вообще,
а не на ближайшую неделю.
Миссия данного тренинга состоит в том, чтобы
подготовить устойчивые изменения.
Когда у участников формируется определенная система взглядов, их поведение меняется естественным
образом, и новые эффективные способы становятся его неотъемлемой частью.
Цели задачи и планируемые результаты тренинга
Цель:
увеличение объема продаж благодаря эффективной работе продавцов, торговых и рекламных агентов
Задачи:
- проанализировать различные стили поведения в ситуации продажи;
- выработать навыки адекватного восприятия запросов клиента;
- овладеть практическими навыками формирования комфортной атмосферы в ситуации общения с клиентом;
- освоить умения находить наиболее подходящий данному клиенту вид продукции к и наилучший способ его презентации;
- научиться грамотно работать с возражениями;
- овладеть техниками взаимодействия с «сомневающимся» клиентом;
- освоить навыки конструктивного поведения в конфликтной ситуации продажи;
- научиться формировать круг постоянных клиентов;
- научиться анализировать и использовать личный опыт общения с клиентом;
- сформировать корпоративный стиль продаж.
Планируемые результаты:
- компетентность в вопросах общения в ситуации продажи;
- умение находить оптимальный подход к личности покупателя и его запросам;
- умение предоставлять клиенту высокоуровневое сервисное обслуживание в различных ситуациях;
- создание имиджа сотрудника фирмы;
- увеличение объема продаж.
Методология тренинга
Методика проведения тренинга "Психология и практика продажи" представляет собой активное обучение с применением мини-лекций (теоретическая основа), ролевых и деловых игр, специальных упражнений для разработки и закрепления навыков и умений, групповых обсуждений и анализа конкретных ситуаций из профессионального опыта участников.
Раздаточный материал
Каждый участник тренинга получит на руки рабочую тетрадь, в которой обозначены основные этапы работы и описаны базовые принципы связанные с психологией и практикой продажи, а так же оставлено достаточно места для составления собственных пометок по ходу тренинга.
Данный раздаточный материал призван сэкономить время и усилия участников тренинга, затрачиваемые на конспектирование при проведении мини лекций, а так же служить в дальнейшем памяткой о проделанной работе в процессе тренинга, сформированной самим участником.
Рекомендуемые условия проведения тренинга
время работы группы от 8 до 10 академических часов ежедневно с небольшими 15мин. паузами
и перерывом на обед (1 час), т.е. участники должны иметь возможность дистанцироваться
от своей работы на время тренинга;
рабочее помещение должно быть светлым, просторным, комфортным для длительного
пребывания в нем, изолированным от присутствия других людей, не участвующих
в тренинге, изолированных от посторонних звуков, с необходимым количеством стульев
и двумя столами;
необходимое оборудование: флип-чарт с набором маркеров, видеоаппаратура
(видеокамера и телевизор);
тренинг проводится на русском языке.
Рекомендуемая продолжительность курса "Психология и практика продажи"
От 2 до 5 дней по согласованию с заказчиком и группой.
В случае более продолжительной работы при занятости группы менее 6 часов данная программа может совмещаться с другими обучающими программами или корпоративными мероприятиями.
Рекомендуемый размер группы
Как правило, тренинг проводится в группе из 12-16 человек, иногда допускается увеличение количества участников до 20.
Программа тренинга
"Психология и практика продажи"
Комментарий: В представленной ниже программе основной упор сделан на психологических аспектах
общения в процессе продажи. Ее основной целью является овладение в режиме тренинга (тренировки)
такими практическими навыками, как: способы установления доверия в системе клиент-продавец, выявления
потребности клиента, проведение эффективной презентации товара, грамотная работа с возражениями
формирование долгосрочных отношений. Кроме того, мы считаем важным уделить внимание внутреннему
состоянию участников тренинга и предлагаем эффективные способы по его гармонизации.
Введение: представление тренера, правила работы группы
Презентация участников тренинга
Уточнение запросов участников
Деловая игра
Групповая дискуссия, видео просмотр, анализ результатов
Общее представление о структуре процесса продажи
Стили продаж
Общая характеристика процесса продажи, и его основные стадии
Рациональные и эмоциональные запросы клиента
Постановка тактических и стратегических целей при работе с клиентом
Определение качеств, необходимых успешному продавцу
Внутреннее состояние - основа успеха (упражнение)
Активация участников (разминочные упражнения)
Целеполагание: формулировка целей, стратегии и тактики продаж
Правила постановки цели
Чувствительность к собеседнику и его психическому состоянию
Гибкость в выборе стратегии общения с ним
Формирование и развитие навыков практического использования чувствительности и гибкости (упражнения)
Ознакомление с этапами продажи, особенностями каждого этапа и соответствующими эффективными стратегиями поведения
Формирование и развитие навыков успешной коммуникации на начальных этапах продажи («присоединение» - установление доверительной эмоциональной атмосферы, выявление позиций, ценностей и наиболее значимых потребностей собеседника)
Вербальная и невербальная коммуникация (язык тела: поза, мимика, жесты)
Формирование и развитие навыков «сопровождения» собеседника в его структуре потребностей и ценностей. Закрепление и поддержание доверительной эмоциональной атмосферы (удержание раппорта) с помощью вербальных и невербальных методов(упражнения)
Внутреннее состояние - основа успеха (упражнение)
Активация участников (разминочные упражнения)
Освоение умений «ведения» клиента (коррекция его убеждений с учетом Ваших интересов)
Работа с сомнениями и возражениями (упражнения)
Принципы взаимодействия в острых конфликтных ситуациях
Знакомство с манипулятивными технологиями
Завершающая деловая игра
Групповая дискуссия, видео просмотр, анализ результатов
Завершение тренинга (получение и обработка обратной связи)
Комментарий: Блок «обработки обратной связи» предназначен для обсуждения реальных ситуаций,
в которых применялись или могли быть применены методики, усвоенные в процессе групповой работы.
Их цель облегчить участникам переход от игровой учебной обстановки к конкретной рабочей.
